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一級建造師《工程經(jīng)濟(jì)》精品復(fù)習(xí)資料：國際工程投標(biāo)報價的技巧

1Z95 國際工程投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價的技巧是指在投標(biāo)報價中采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ诒Ｍ糁袠?biāo)的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價技巧是各國際工程公司在長期的國際工程實(shí)踐中總結(jié)出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應(yīng)根據(jù)不同國家、不同地區(qū)、不同項(xiàng)目的實(shí)際情況靈活運(yùn)用，要堅(jiān)持雙贏甚至多贏的原則，誠信經(jīng)營，從而提升公司的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

一、根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報價

國際工程投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報價策略。

1.報價可高一些的工程

(1)施工條件差的工程;

(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高;

(3)總價低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;

(4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;

(5)工期要求急的工程;

(6)競爭對手少的工程;

(7)支付條件不理想的工程。

2.報價可低一些的工程

(1)施工條件好的工程;

(2)工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;

(3)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;

(4)本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;

(5)競爭對手多，競爭激烈的工程;

(6)非急需工程;

(7)支付條件好的工程。

二、適當(dāng)運(yùn)用不平衡報價法

不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

1.能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。

2.經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

但是上述1、2兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。

3.設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容進(jìn)行壓價，以致承包商得不償失。

三、注意計日工的報價

如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的名義工程量時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。

四、適當(dāng)運(yùn)用多方案報價法

對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即先按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：如某條款作某些變動，報價可降低多少......，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按成本補(bǔ)償合同方式處理。其余部分報一個總價。

五、適當(dāng)運(yùn)用建議方案報價

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

六、適當(dāng)運(yùn)用突然降價法

報價是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，而到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更好的效益。

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