經(jīng)常有人爭(zhēng)論這個(gè)問(wèn)題：到底是價(jià)格決定成本，還是成本決定價(jià)格？商業(yè)顧問(wèn)的回答是：價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。

為什么是這樣？

舉個(gè)例子。我要健身，想買(mǎi)個(gè)拉力器。拉力器在我心里值100塊，我接受的價(jià)格就是100塊。

你說(shuō)：我的成本是150元，我170賣(mài)給你，不貴。

但是在我心中拉力器就值100，再貴我就不要了。

你只好回去降低成本到90塊，然后再用100塊的價(jià)格賣(mài)給我，這就是價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。

所以在褪去了風(fēng)口紅利的成熟市場(chǎng)，具備“成本優(yōu)勢(shì)”才是贏家。

什么叫成本優(yōu)勢(shì)？

就是在保證和你同樣質(zhì)量的前提下，我的成本比你低，所以能賣(mài)得比你便宜，但還能有錢(qián)賺。

這是本事。你敢降價(jià)嗎？你一降就賠，因?yàn)槟愠杀靖摺Ｒ虼耍阆萑肓斯秩Γ嘿u(mài)貴沒(méi)人買(mǎi)，就會(huì)死；賣(mài)便宜了，賠錢(qián)，也會(huì)死。

這就是成本優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是：便宜不是本事，比你便宜還能比你賺錢(qián)才是本事。

“成本優(yōu)勢(shì)”是護(hù)城河，不管你是業(yè)內(nèi)老大，還是老二老三，都得去挖。挖好了就穩(wěn)坐釣魚(yú)船。

怎么挖呢？

一靠規(guī)模，二靠管理。

規(guī)模是護(hù)城河好理解，老大都是靠規(guī)模攤薄成本贏的。如果是老二老三老四呢，你沒(méi)有老大的規(guī)模，那你就得靠管理。

管理是護(hù)城河，但最容易被忽略。

管理怎么做才能換來(lái)成本優(yōu)勢(shì)呢？

四個(gè)字：降本增效。

比如：

過(guò)去3個(gè)人干的事兒，能不能一個(gè)人干？

過(guò)去20天干完的事兒，能不能5天干完？

過(guò)去7個(gè)流程，能不能并成3個(gè)流程？

這筆錢(qián)能不能不花，或者少花25%？

過(guò)去專家干的事，能不能標(biāo)準(zhǔn)化，找個(gè)便宜的外包干，省他個(gè)60%？

過(guò)去跟供應(yīng)商總是一錘子買(mǎi)賣(mài)，換供應(yīng)商后磨合的經(jīng)驗(yàn)還得重新磨合，成本降不下來(lái)。未來(lái)能不能在銷(xiāo)售階段，就找到那個(gè)與供應(yīng)商能合作共贏的落地路徑？

以上這些都是管理，是不是一點(diǎn)兒都不性感，都是些煩心的難事兒。但是正因?yàn)殡y，管理才成為永遠(yuǎn)的護(hù)城河。

管理是每日的改變、每日的進(jìn)階。它要改變認(rèn)知、掛起成熟的經(jīng)驗(yàn)去創(chuàng)新。有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，還有瑣碎的跟蹤，所以往往不被選擇、容易被忽視。

這些都是管理的原則，人人都懂，但真能落地實(shí)施成功的鳳毛麟角，都成了行業(yè)的頭部。所以有句大家熟知的話：我們聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的道理，仍然過(guò)不好這一生。

還有黃鐵鷹老師寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，叫《海底撈你學(xué)不會(huì)》。人人都知道海底撈服務(wù)好，但就是學(xué)不會(huì)。

黃老師告訴了你為什么，是因?yàn)楹５讚朴幸坏雷o(hù)城河。比如：店長(zhǎng)分紅方案，有兩個(gè)選擇：

1. 獲得本店面利潤(rùn)的2.8%；
2. 獲得本店面利潤(rùn)的0.4%。雖然少，但是該店長(zhǎng)還可以獲得其徒子店的3.1%的分紅， 獲得徒孫店的1.5%的分紅。

所以海底撈不用鼓勵(lì)收徒。店長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)教徒弟， 并鼓勵(lì)他們出去開(kāi)店。

這個(gè)海底撈激勵(lì)員工傳幫帶，不斷創(chuàng)造的機(jī)制，你是不是學(xué)不會(huì)？

再比如：學(xué)打籃球，同樣的教練、同樣的教學(xué)設(shè)施、甚至同樣的視頻課件，學(xué)完的水平天壤之別。

再來(lái)，羅胖創(chuàng)造的《得到品控手冊(cè)》，免費(fèi)開(kāi)放給你看。你也未必能做成和得到公司一樣品質(zhì)的產(chǎn)品。差別在于：管理告訴你，你也學(xué)不會(huì)。所以得到才敢敞亮地告訴所有人它的心法。

管理效率的提升，會(huì)帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閯e人很難學(xué)會(huì)，管理才成為了永遠(yuǎn)的護(hù)城河。

但是難學(xué)，就沒(méi)什么方法嗎？

有。

一. 越是管理，越要學(xué)習(xí)理論，學(xué)習(xí)方法論。

因?yàn)橹挥袑W(xué)到管理理論的底層邏輯，再延展到業(yè)務(wù)實(shí)踐，越容易成功。越是別人的經(jīng)驗(yàn)，越難學(xué)。因?yàn)橛刑嗪湍悴灰粯拥摹疤厥馇闆r”。需要你因地制宜。

二. 你要有看透底層的洞察能力、有化繁為簡(jiǎn)的組織能力。

這種能力是你的組織一定要有的管理能力。

舉個(gè)例子。你承包了一個(gè)蓋房子的項(xiàng)目，你找來(lái)三十個(gè)工人，說(shuō)，這是施工圖，一個(gè)月給我蓋好了，我給錢(qián)。這樣做的結(jié)果一定是一塌糊涂。

作為管理者，你要懂得整個(gè)蓋樓過(guò)程，擁有蓋房的knowhow，有了它，你就能把蓋樓這個(gè)工程，按照項(xiàng)目管理WBS (workbreakdown structure)的原則, 分解成一個(gè)個(gè)的任務(wù)，再把任務(wù)排成合理的工序12345，你還得清楚完成每道工序所需的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。

為提高專業(yè)度，你還要把工人分為木工、水電工、瓦工等不同的工種，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事兒。但是分工太細(xì)，專業(yè)度雖然提高，但成本也會(huì)提高。

所以你要有能力找到成本和質(zhì)量的平衡點(diǎn)。這個(gè)是你能創(chuàng)造護(hù)城河的價(jià)值所在。

然后重要的部分來(lái)了，你要給每個(gè)工人下達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的指令。比如把磚頭直直地砌起來(lái)，三米高，兩米寬，就這樣，工人應(yīng)該只接受簡(jiǎn)單的指令，效率會(huì)提升。

這樣對(duì)工人的能力要求降低，人工的成本就會(huì)大幅下降。

成本優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)了。

這個(gè)思路和方法可以延展到任何業(yè)務(wù)，任何業(yè)務(wù)都可以用這個(gè)邏輯去探索，效率和質(zhì)量最平衡情況下，成本最低的執(zhí)行模型。

事情還沒(méi)結(jié)束。你的成本優(yōu)勢(shì)有了，但別人很快也會(huì)學(xué)啊，別人學(xué)到了，你的優(yōu)勢(shì)就會(huì)不在。

所以你要有不斷創(chuàng)新迭代的基因，和持續(xù)改進(jìn)的能力。這是組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如：你做同一件事情，人工花費(fèi)的時(shí)間是不是在逐漸減少，比如我們300小時(shí)裝配一輛汽車(chē)，這個(gè)工序經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和熟練化后，就變成了250個(gè)小時(shí)，再往后變成150個(gè)小時(shí)，最后變成100小時(shí)。

所以在一個(gè)公司里做任何一件事情，它的能力都應(yīng)該是不斷地優(yōu)化，而真正驅(qū)動(dòng)著你優(yōu)化的東西叫knowhow。

所以你公司相對(duì)其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力，有的時(shí)候別人是看不出來(lái)的，學(xué)不到的。

原因就是它內(nèi)部藏了大量的Knowhow。

所以核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源是要懂得并且能夠把公司的knowhow從平常的偶發(fā)式的經(jīng)驗(yàn)，把它能夠累積成團(tuán)隊(duì)的流程，checklist, 讓成本低的普通員工也能掌握。

三. 你要理解基本心法后，根據(jù)自身的資質(zhì)，不斷磨合練習(xí)。

管理是一種技能，是“學(xué)”不來(lái)的，只能靠“習(xí)”。書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。要不斷地在業(yè)務(wù)實(shí)踐中試錯(cuò)，復(fù)盤(pán)，改進(jìn)，再內(nèi)化到流程中。

還有一條更難的路，就是走差異化創(chuàng)新之路，商業(yè)模式或技術(shù)大幅改變創(chuàng)新之路。

尋找新的道路，需要苦思冥想、不斷試錯(cuò)嘗試。

變革的時(shí)候，選擇>努力，思辨>執(zhí)行。思辨高于執(zhí)行。

熊彼特說(shuō)：只有創(chuàng)新才能獲得利潤(rùn)，而且創(chuàng)新所獲得的利潤(rùn)也是短暫的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)模仿，然后很快你的創(chuàng)新紅利也就沒(méi)了。所以你要持續(xù)不斷創(chuàng)新。

價(jià)格總是無(wú)限趨近于成本，一定是你有創(chuàng)新，你的東西和別人的東西沒(méi)有可比性，你才能獲得利潤(rùn)。

最后的話：

普通人改變結(jié)果，優(yōu)秀的人改變?cè)颉ｍ敿?jí)優(yōu)秀的人改變模型，讓結(jié)果自然發(fā)生。

管理不是物理，更不是數(shù)學(xué)，沒(méi)有公式可背，只有老師傅的手感可以拿捏，但是高級(jí)的管理是要把老師傅的手感，提煉成checklist，讓更多人找到那個(gè)確定性去學(xué)習(xí)。

任何生意、任何項(xiàng)目都值得重做一遍。怎么重做呢？用系統(tǒng)的思維，嘗試改變模型再做一遍，再優(yōu)化一遍。