什么叫商業模式？

發表于：2018-08-22 20:20:27
分類：會計實務

　　都在講商業模式，但是什么叫商業模式？定義非常多，但到目前為止多數說不清什么是商業模式，定義不準確。一般來說，新興企業和大企業不一樣，它們首先是產品導向，通常有一、兩種產品。但產品是什么？我們從金融角度來講，不是強調技術含量有多少，而是首先看產品能解決什么問題，給什么人解決什么問題，解決的問題產生什么價值等。但什么叫價值？首先是金融概念，你這個價值有多大市場空間，再進入到金融市場值多少錢，最終判斷投資價值。

　　我們說企業，*9是定位，你要知道你是什么企業？舉個例子，為什么董明珠敢跟雷軍打賭10億？我相信董明珠認為她當時肯定必勝無疑，雷軍必敗無疑，她恨不得加到100億。董明珠對小米的定位有問題，她把小米定位成低端手機制造商。這個定位是錯誤的。小米是生態組織，不是單一產品，所以定位錯誤。

　　你的產品越好，價值空間越大，你構造涉及模式的選擇威力就大。你產品本身不行，你的選擇空間很窄，就別無選擇。但是對于用戶來說，用戶并不關心什么模式，用戶是關心性價比，但用戶感受的是你的模式，模式相當于是企業的軟產品，一般看不到。

　　看看眾籌模式，眾籌最有前景的就是產品眾籌，為什么？就是因為眾籌的核心不是簡單的把融資門檻降低，一千個人，一人一百塊。眾籌的參與者，眾籌的人員有多重功能。現在用戶的需求越來越個性化。以前，如果你不是干這行的，要做一個新產品，需要設計、委托生產、廣告，要經過一系列動蕩過程，但你又沒有錢，有聰明才智沒有錢。融資又沒有抵押物、經營不穩定。，改成了眾籌模式就不一樣了，這叫創意預售，也是相關產品市場測試。*9批參與者你給他實物產品，第二批分享20%的收益，沒讓他入股，讓他分享20%收益權。他就可以當*9批用戶幫你測試，這跟團購不一樣，幫你驗證創意、概念、模型、產品，未來是解決中小型融資一個非常有效的方法。

　　我們體驗一下什么叫商業模式。下個定義，一句話就可以說清楚。商業模式是一個交易結構，是一個利益相關者之間的交易結構。說得再詳細一點是資源能力提供者，或者說是互補性資源提供者之間的交易結構，是一個交易的概念。

　　什么叫利益相關者？利益相關者是參與者提供交易的資源能力。什么是交易結構，有四點：*9，交易主體，跟誰交易。跟用戶交易什么，用戶是交易主體，交易的是什么能力，還有什么價值？跟用戶交易資金，可能交易品牌渠道，一個交易者可能有多種資源能力；第二，交易方式，我是賣給你、還是租給你，我賣給你是直銷、還是代理商又不一樣，所以我跟誰交易、怎么交易，是交易方式和載體；第三，交易分配，交易者要參與分錢，所有參與者是要賺錢，包括外部和內部；第四，交易風險，既然是交易，就存在違約風險，交易的責權和管理。

　　我們說按照四個方面去描述就會比較清晰。交易的主體是什么呢，是給你提供具有互補協同效應資源能力或者產品服務，可以是一個大企業，也可以是一個小的業務單元，甚至個人，凡是有能力都可以成為一個交易，交易既可以是內部也可以是外部。清華大學和我的關系不是雇傭關系是交易關系，很多企業跟員工應該保持交易關系，減少管理、放棄管理，每個人都是CEO。

　　還有交易價值，我們老說創造價值，什么叫價值？你給我帶來什么價值，我為什么跟你交易？最主要的三個，*9，提高收益，你跟我交易可以多掙錢，超過你跟別人交易的錢，我有利益空間來吸引你；第二，降低成本，我們把這個細分，是降低信任成本、營銷成本；第三，減少不確定性。比如說，打車軟件對司機來說，他可以守株待兔了。比如說下午五點半去機場、一個活動很重要我不能遲到，原來我要提前半個小時，現在不一樣了，所以我也加價五塊，對用戶來說是多掏錢了，因為幫他減少了不確定性，就有價值。

　　還有交易定價。*9是定價方式，是成本加成還是固定價格，是按什么量綱定價。比如說一杯水，他有體積、有味道、有顏色、有功能，按什么量綱定價，你又能實現價值，客戶也占便宜了。比如北京有個飯館做西北菜，有道味道很好的菜叫牛大骨，服務員說“我們不論根，按斤賣。”一斤多少根，不直觀了，兩根左右。一斤賣29塊錢，我就跟他說，其實你應該按“根”賣，牛大骨，給你什么感覺，那我就感覺，其實賣的不是骨頭，賣的是造型，造型很原生態，一根牛骨頭，是由骨髓和肉在一起的味道，所以說，每根定39塊錢就可以，去晚了還就沒有了。客戶感知價格，一看價格貴就形成購買障礙，定價要讓他覺得賺便宜了。

　　一般來講，設計商業模式最核心的地方，是對產品價值的定義，這個產品服務有什么價值？這個產品怎么經營？做這個事兒，需要什么條件、需要什么資源，看我們有什么，我們缺什么，把比你厲害的資源為你所用，最終核心在哪兒呢？好東西賺不到錢，一個是你的定價有問題，第二個是你的價值空間沒發現，是你的價值點有問題。創業企業我們說資源不多，用你的資源交換、去交易。

　　舉個例子，范蠡是戰國時期的大腕，他當時也很有錢，有個商機，要把北方的高頭大馬運到南方去。但沿途有土匪劫道,怎么運？那些告訴他商機的人，沒有找到方法。為什么范蠡成了大款，因為他找到了。找了半天找對人了，他找了姜子頓，這個人四代是做麻布生意的，沿途土匪他都熟，所以范蠡打他主意了，得用他。但不讓他知道自己意圖，就需要找一個策略，不能主動找他，讓他找自己！于是，范蠡寫了一則告示：“后生范蠡，新建馬隊，開業酬賓，免費運貨！”這時候，好多人找他，姜子頓主動找到范蠡你幫我運，結伴而行。他到南方賣麻布去了，范蠡把馬匹成功運過去了。

　　哈佛大學校長回答了一個問題：“為什么當今最成功的企業家都是大學沒有畢業的？”當今最成功的人，他們最特別的不是掌握了多少知識點，而在于思考問題的方式。思考問題的方式不一樣，看待事物的定義就不一樣、原理不一樣；其次是把不同事物結合在一起的方式不一樣，但他沒有解釋怎么去結合，第三，在于他們的商業模式。

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